信息時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略

　　信息技術(shù)的發(fā)展改變著人類社會(huì)的方方面面，市場(chǎng)營(yíng)銷也不例外，本文主要探討信息時(shí)代營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略。

　　《市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊》本著堅(jiān)持為發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)服務(wù)、為提高流通與營(yíng)銷學(xué)科學(xué)術(shù)水平服務(wù)、為提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平服務(wù)的辦刊方針。以啟迪營(yíng)銷思維、傳播營(yíng)銷理念、推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新、促進(jìn)營(yíng)銷實(shí)踐為宗旨。力爭(zhēng)做到觀點(diǎn)、思想和成果交流的平臺(tái);政、企、學(xué)、研相結(jié)合的紐帶。為從事?tīng)I(yíng)銷理論與實(shí)踐的業(yè)內(nèi)資深學(xué)者;政府和企業(yè)高層決策者、業(yè)務(wù)主管;大專院校流通與營(yíng)銷專業(yè)的師生服務(wù)。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展不僅影響著社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及人們的思想觀念，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)的業(yè)務(wù)信息空間，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷管理要?jiǎng)?chuàng)新，要適應(yīng)信息技術(shù)時(shí)代的發(fā)展需求。信息時(shí)代的到來(lái)，其一是信息的獲取速度更快，將對(duì)信息的收集與積累應(yīng)用在銷售方面;其二是信息的發(fā)布更便利，一對(duì)一，一對(duì)多，多對(duì)多，形式多樣而豐富;其三是對(duì)信息的反饋更迅速。企業(yè)為了及時(shí)地了解市場(chǎng)信息，及時(shí)地采取相應(yīng)變更措施來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，就必須在營(yíng)銷方法與機(jī)制上創(chuàng)新，從而提高營(yíng)銷水平。

　　西北有色金屬研究院主要生產(chǎn)與研發(fā)技術(shù)含量較高的稀有金屬材料產(chǎn)品，在營(yíng)銷管理創(chuàng)新過(guò)程中可選擇的創(chuàng)新策略有很多，應(yīng)結(jié)合我院自身特點(diǎn)及市場(chǎng)環(huán)境等多種因素加以靈活運(yùn)用。

　　一、營(yíng)銷理念創(chuàng)新

　　營(yíng)銷理念創(chuàng)新，是西北院適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化而形成的新的在處理企業(yè)、用戶和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)。由于營(yíng)銷理念是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，或者說(shuō)它支配著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，因此，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。在經(jīng)濟(jì)全球化的新形勢(shì)下，我院的營(yíng)銷觀念創(chuàng)新應(yīng)主要包括以下幾個(gè)方面。

　　(1)確立市場(chǎng)新理念。隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步全球化，市場(chǎng)的界限已越來(lái)越模糊。自我國(guó)入世以來(lái)，使得市場(chǎng)已全面對(duì)外開(kāi)放，融入了國(guó)際市場(chǎng)。這就要求我國(guó)企業(yè)應(yīng)確立國(guó)際大市場(chǎng)觀念，從國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的高度選擇目標(biāo)顧客，在更廣泛的領(lǐng)域參與國(guó)際合作。我院經(jīng)過(guò)多年來(lái)的發(fā)展壯大，形成了稀有金屬材料產(chǎn)業(yè)鏈，特別是國(guó)際先進(jìn)儀器設(shè)備已參與到科研生產(chǎn)，因此，信息時(shí)代的到來(lái)為我院提供了新的更豐富多元的國(guó)際市場(chǎng)。

　　(2)確立質(zhì)量新理念。隨著我國(guó)航空航天事業(yè)的飛速發(fā)展，特別是神九與天宮一號(hào)的對(duì)接成功，標(biāo)志著我國(guó)正朝著科技強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)，也從另一層面對(duì)我院的材料產(chǎn)品質(zhì)量提出新的要求，即我院必須有新的產(chǎn)品質(zhì)量觀。即產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅指技術(shù)質(zhì)量(不同的產(chǎn)品有不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)等)，還應(yīng)包括客戶對(duì)我院產(chǎn)品的認(rèn)知質(zhì)量，即用戶對(duì)我院產(chǎn)品的堅(jiān)定信任度。

　　(3)確立合作競(jìng)爭(zhēng)新理念。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)全球化使得競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了根本變化，即企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)從廠房、設(shè)備等有形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向高科技、無(wú)形資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng);從價(jià)格、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向信息、人才的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)技術(shù)更新加快與全球化經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)加劇的嚴(yán)峻挑戰(zhàn), 僅靠企業(yè)自身的力量來(lái)長(zhǎng)久地維持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已非易事，因此，我院必須確立合作競(jìng)爭(zhēng)觀念，即需要為競(jìng)爭(zhēng)而合作，靠合作來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。合作競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷理念，使擁有不同優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也注重彼此之間的合作，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏。

　　二、營(yíng)銷制度創(chuàng)新

　　企業(yè)制度的創(chuàng)新是指企業(yè)利用信息對(duì)企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等有效資源進(jìn)行整合的計(jì)劃與安排。由于現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，企業(yè)面臨著極大的風(fēng)險(xiǎn)與競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)營(yíng)銷制度的創(chuàng)新則是企業(yè)生存的保障與關(guān)鍵。其一是企業(yè)的重心已不再是過(guò)去的擴(kuò)大再生產(chǎn)以獲得最大的利潤(rùn)，而是縮小經(jīng)營(yíng)單元，以信息技術(shù)為載體，適應(yīng)市場(chǎng)的微型化趨勢(shì)，使企業(yè)反應(yīng)更靈敏。其二是從管理的角度來(lái)說(shuō)，信息使得企業(yè)管理人數(shù)變少，而被管理的范圍卻變大。其三是企業(yè)在信息技術(shù)時(shí)代，因互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，廣泛地運(yùn)用了信息收集、存儲(chǔ)、處理、傳輸與人工智能、各種決策支持系統(tǒng)，使得企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)生了相應(yīng)的變化。

　　三、營(yíng)銷策略創(chuàng)新

　　(1)產(chǎn)品創(chuàng)新

　　產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括品種、結(jié)構(gòu)、效用諸方面的創(chuàng)新。品種創(chuàng)新要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)方案，開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品種類。結(jié)構(gòu)創(chuàng)新是指改進(jìn)產(chǎn)品使結(jié)構(gòu)更合理、性能更提高、使用更安全、操作更方便，從而更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。效用創(chuàng)新則是指通過(guò)各種途徑了解用戶的偏好，并以此為依據(jù)改進(jìn)原有產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)更受用戶歡迎的新產(chǎn)品。

　　一個(gè)企業(yè)是否具有生命力，重要的標(biāo)志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是營(yíng)銷創(chuàng)新的核心內(nèi)容。因此，我院一方面應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶不斷變化的需求，這是我院產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉和目的;另一方面，我院的產(chǎn)品創(chuàng)新離不開(kāi)先進(jìn)的技術(shù)，即產(chǎn)品創(chuàng)新必須依靠技術(shù)創(chuàng)新。因此，我院應(yīng)把產(chǎn)品創(chuàng)新的著眼點(diǎn)放在增加科技含量和產(chǎn)品附加值等方面。當(dāng)前，西北院客戶主要集中在航空、航天、船舶等市場(chǎng)，對(duì)材料的要求均是以技術(shù)為依托，這就使得我院必須按照客戶的技術(shù)要求來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售，富含創(chuàng)新技術(shù)的新產(chǎn)品必然會(huì)贏得客戶的青睞。

　　(2)市場(chǎng)創(chuàng)新

　　營(yíng)銷創(chuàng)新的最終目的，是通過(guò)更好地滿足客戶需求來(lái)獲得更大的市場(chǎng)份額及更多的經(jīng)濟(jì)效益，因此，客戶需求的變化為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新指明了方向。隨著客戶個(gè)性化需求的增強(qiáng)，企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新的過(guò)程中必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從用戶不同需求的差異中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)。市場(chǎng)創(chuàng)新除了選擇我院有能力進(jìn)入并獲得收益的目標(biāo)市場(chǎng)外，還包括新市場(chǎng)的開(kāi)拓等內(nèi)容。因?yàn)樾率袌?chǎng)能給我院帶來(lái)創(chuàng)新收益，正如熊彼特所說(shuō)，尋求新的市場(chǎng)，以銷售既為該市場(chǎng)所不熟悉，同時(shí)又是該市場(chǎng)從未生產(chǎn)過(guò)的物品，乃是企業(yè)家利潤(rùn)的一個(gè)非常豐富的來(lái)源。

　　(3)服務(wù)創(chuàng)新

　　營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品是整體產(chǎn)品，不僅包括產(chǎn)品的核心部分和形式部分，而且包括其附加部分。我院不僅銷售高技術(shù)含量的稀有金屬材料產(chǎn)品，還為用戶提供全方位的技術(shù)支持。因此，營(yíng)銷人員為用戶的服務(wù)就成為擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵切入點(diǎn)更是我院營(yíng)銷創(chuàng)新的突破口，我院要做好服務(wù)創(chuàng)新工作，必須有一支技術(shù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，定期深入調(diào)查研究，了解用戶對(duì)服務(wù)的需求現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造性地開(kāi)展特色服務(wù)。應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信、增值、便利的原則。

　　四、營(yíng)銷手段創(chuàng)新

　　信息時(shí)代為企業(yè)帶來(lái)了營(yíng)銷理念的變化，也為營(yíng)銷e(electronic)化提供了極為廣闊與方便的空間。跨時(shí)空、高效率、交互式、擬人化的e特征既能快速、簡(jiǎn)便地適應(yīng)信息技術(shù)時(shí)代用戶的個(gè)性需求，又能使用戶與企業(yè)之間交互溝通。

　　現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)的方式受到了打擊。這使得每一個(gè)企業(yè)，都得重新審視營(yíng)銷活動(dòng)的每一個(gè)方面，因此，從產(chǎn)品的宣傳到銷售策略的制定，從合同的簽訂到貨物的發(fā)出，從付款方式到今后服務(wù)的運(yùn)行機(jī)制，我院都可把營(yíng)銷戰(zhàn)略從傳統(tǒng)的面對(duì)面的銷售轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)。各控股公司在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行抽樣調(diào)查或市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)專用軟件分析這些數(shù)據(jù)，從而得到市場(chǎng)調(diào)研信息，了解到客戶端的各種需求，找到能為我院帶來(lái)更大利潤(rùn)的用戶群體。

　　我院根據(jù)自身發(fā)展的方向，可以在生產(chǎn)定制、產(chǎn)品價(jià)位甚至新產(chǎn)品不同區(qū)域的供給上進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整與變化，做到真正為用戶服務(wù)，也可以借助網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與客戶進(jìn)行互動(dòng)性的一對(duì)一的服務(wù)，為企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值。

　　五、結(jié)束語(yǔ)

　　海闊憑魚躍，天高任鳥(niǎo)飛，企業(yè)信息化有無(wú)限的潛力，它能給企業(yè)帶來(lái)極大的生命力。信息化使得各種管理一體化，而生產(chǎn)管理、客戶資源管理、庫(kù)存管理都變成了營(yíng)銷中不可分割的組成要素。信息作為企業(yè)不可或缺的稀有元素，必然使企業(yè)的生產(chǎn)與銷售走上現(xiàn)代化，從而建立信息化環(huán)境營(yíng)銷模式。

　　在我國(guó)“十·二五規(guī)劃”的宏偉藍(lán)圖下，在西北院科技帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的機(jī)制下，建立一套營(yíng)銷管理創(chuàng)新機(jī)制，多管齊下，力求更新?tīng)I(yíng)銷理念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，拓展?fàn)I銷新市場(chǎng)，以全新的服務(wù)提升用戶的忠誠(chéng)度，最終使我院在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地!