一、以人為本，加強銷售隊伍建設

企業經營管理的成敗最終取決于人的素質，銷售隊伍的綜合素質與能力將直接影響企業的營銷成果和經濟效益。市場營銷強調的是顧客需求，營銷管理就是需求管理。這就要求銷售人員要走進市場、認識市場，還要分析市場，進而掌握區域性煤炭市場的變化規律和發展趨勢。為企業的生產經營決策、營銷策略提供支持。因此，企業要不斷加強銷售隊伍的建設。把那些業務素質高、工作能力強、態度端正負責任的人選拔到重要崗位上來，并對銷售隊伍進行多種形式的培訓。同時，企業也要通過激勵手段調動銷售人員鉆研業務、掌握技能的積極性。

二、以“質量第一”為根本，加強煤質管理，樹立品牌意識

煤質是煤炭企業生存、發展的根本。提高煤炭產品質量是一項龐大的系統工程。它貫穿煤炭生產、運輸、篩選和煤炭儲裝運全過程。

1．根據煤層分布和地質條件，優化采區布局，從開采工藝和技術上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，對不符合市場質量要求的煤層，堅決不予設計和開采。

2．嚴格執行《煤質管理辦法》中掘進工作面、回采工作面、煤中水治理及井下運輸環節的煤質管理規定，加強綜采放頂煤的工藝管理，按著煤矸分運，煤水分流等原則，積極主動地加大從井下源頭抓煤質的工作力度。

3．強化煤質技術管理。煤質監測部門應加強對井下回采工作面、掘進巷道、生產煤樣、地面商品煤的煤質檢測力度，做到全面監測，及時控制。嚴格按照標準執行采、制、化，給煤質管理工作提供了科學依據。

4．加強地面煤質管理，嚴把銷售過程管理關。各篩選廠要加強商品煤選矸，嚴格煤場管理，裝車前發現含矸率超標、車底有雜物、車況不好等影響煤質的因素，堅決不允許裝車。

5．樹立品牌意識，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的綠色環保品牌，以保持和增強企業在市場中的競爭力。打造環保品牌既符合國家產業政策，又有利于提高企業競爭力。

三、以管理信息化為平臺，提升營銷管理水平

煤炭營銷管理信息化是企業營銷發展的基礎和保障。煤炭營銷管理信息化的最大特征是網絡化和自動化，能夠最大現代地減少人為干擾，確保銷售數據的準確性和及時性，達到數據共享。從而達到提供工作效率，降低管理成本，實現銷售預測的目的。目前，為加快信息化建設的步伐，要做好以下幾方面的工作:

1．認識煤炭營銷信息化建設的重要性，堅持“統籌規劃、階段實施、循序漸進、逐步升級”的戰略，把信息化建設作為一項重要內容納入企業的發展規劃中，制定企業煤炭營銷信息化整體規劃，分階段、分步驟地建立一套適合本企業實際情況的信息化系統。

2．注重人才培養，加強培訓工作，積極創造條件培養和磨練出一大批能夠開發、應用、維護信息化系統的優秀人才。

3．加強統計、信息工作的管理。建立規章制度，規范信息化工作，加強安全防范措施，確保信息數據的安全性、完整性、及時性、準確性。

4．加強信息化工作的交流，及時吸取其他企業信息化建設的先進經驗，使本企業在信息化建設中少走彎路，減少建設成本，提高建設速度。

四、以“管理科學化、制度化、規范化”為目標，加強企業內部管理

加強企業內部管理，規范銷售行為是搞好煤炭營銷工作的基礎和保障，企業的文化、素質、形象、理念和意識都能夠在營銷人員的言行之中得到體現，可以說，規范銷售行為既是對本企業的宣傳，也是對客戶的尊敬。

1．規范客戶管理，實施客戶資信評估制度。首先要深入調查客戶的基本情況，即客戶的性質、規模、發展前景、潛力、負債、獲利能力、產品的市場情況、競爭對手的情況等，特別是客戶的燃煤特點、耗煤量大小、購煤渠道等。其次要充分利用信息網絡技術，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應企業當前及長遠的經濟利益，將客戶分為長期客戶、重點客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎。

2．規范合同管理。一是要規范合同文本，根據《合同法》等相關法律法規，結合《煤炭買賣合同》的特點和本企業的實際情況，確立合同范本。二是制定切實可行的合同管理制度，確定合同的歸口管理部門。三是要建立風險合同的預警機制，預防合同糾紛的發生，有效維護企業的合法權益。

3．規范煤炭調運管理。煤炭調運工作是執行《煤炭買賣合同》和企業營銷策略的關鍵環節。首先，進一步規范企業年度銷售計劃、月度銷售計劃和旬計劃的管理，加強與鐵路運輸部門的溝通與協作，根據鐵路運力情況、企業煤炭生產情況和營銷決策，統籌規劃、合理安排煤炭運輸計劃，以保證企業總體經營目標的實現。其次，制定煤炭鐵路運輸日請車管理辦法，在保證電煤和重點客戶用煤的情況下，公平、公正地對待普通零散客戶的需求，使日請車有章可循。再次、進一步規范管理煤炭裝車工作，按照鐵路貨物運輸管理規程和客戶所要求保質保量地執行《煤炭買賣合同》，減少煤炭商務糾紛的發生。

4．規范煤炭結算管理。首先，建立、完善煤炭結算流程、煤炭結算管理辦法和內部牽制制度。煤炭結算工作同時具備財務和銷售的雙重特性，這就決定了結算工作不僅要符合財務制度的要求，還要服務于煤炭銷售工作。其次，加強電煤結算、應收賬款、增值稅發票等重點工作的監控和管理，加快煤炭結算工作規范化、制度化建設的步伐。再次，加強統計、分析、預算管理。一方面加強對原始數據積累的規范化管理，加強對數據的審核和監控，保證數據的準確;一方面加強對銷售數據的匯總、分析和預測功能，為生產經營決策提供依據，為銷售預算提供數據支持。

總之，近幾年來，大雁能源集團剝離了部分社會職能，逐步擴大煤炭產能，企業經濟效益明顯好轉，“十二五”期間必將進入飛速發展的快車道，煤炭營銷管理將會有更大的發展空間和發展機會，科學完善的煤炭營銷管理體系，將會給企業發展提供強大動力。